Gerelateerde artikelen
Een van de vaardigheden die nodig zijn om een succesvol uitzendbureau te runnen is weten hoe je klanten kunt vinden. De uitzendmarkt is erg concurrerend. Veel uitzendbureaus jagen vaak op dezelfde contracten. Om te slagen als je een uitzendbureau gaat beginnen, moet je weten waar je die kansen kunt vinden – en hoe deze te benutten.
12 manieren om nieuwe klanten te vinden voor je uitzendbureau
In dit artikel bespreken we 12 manieren om een opdracht voor tijdelijk personeel te vinden en binnen te halen.
Waarom ben je beter dan concurrenten?
Voor je op zoek gaat naar klanten, moet je eerst bepalen waarom ze bij jou zouden moeten afnemen. Kortom: Waarom en hoe ben je anders? En beter?
Een veelgehoord antwoord op deze vraag is te zeggen dat “je goede service verleent”. Jammer genoeg is dat niet voldoende. Niet alleen zegt iedereen dat, maar het wordt ook verwacht als onderdeel van je service. De markt stoot de bedrijven uit die geen goede service bieden. Je moet het beter doen.
Misschien zorg je voor beter personeel? Of heb je betere opleidingsprogramma’s? Of toegang tot een grote pool van medewerkers? Je moet je sales propositie goed uitwerken voor je op zoek gaat naar klanten.
Hoe klanten vinden en opdrachten krijgen
Door de competitieve aard van de branche vergt het krijgen van een opdracht inspanning en toewijding. Je moet goed zijn in het identificeren van je beoogde klanten, hun behoeften, die aan je voorstel koppelen, en, uiteindelijk, de deal sluiten. Hier zijn 12 punten om je te helpen klanten te vinden en te behouden.
1. Identificeer je ideale klant
De eerste stap is het definiëren en identificeren van je doelgroep. In het algemeen is de sector verdeeld in drie koopsegmenten. Klanten kunnen “volumekopers” zijn, “boetiekkopers”, en “alle anderen”.
Volumekopers zijn grote bedrijven die grote personeelsbehoeften hebben. In principe klinkt het geweldig om een “volumekoper” te krijgen. Ze shoppen echter meestal naar de laagste prijs. Kun je je diensten laag genoeg prijzen om een grote nationale concurrent te verslaan? En, zelfs als je laag genoeg zou kunnen prijzen, wil je dat dan echt?
Boetiekkopers zijn bedrijven die tijdelijke krachten nodig hebben met heel specifieke talenten. Deze inkopers zijn erg gevoelig voor kwaliteit. De verkeerde medewerker kan grote gevolgen hebben voor het bedrijf. Belangrijker is dat boetiekkopers minder gevoelig zijn voor prijs en stevige marges kunnen bieden.
Tenslotte is er de rest. Deze categorie is een vangnet voor iedereen die geen boetiekkoper of volumekoper is.
2. Verzamel referenties
Mond-tot-mondreclame is de beste manier om een zaak op te bouwen. Deze referenties kunnen komen van klanten of van aangenomen personeel. Ze geven waardevolle informatie, inzicht, en kunnen je helpen om bij nieuwe kopers ingang te vinden.
Helaas zijn referenties moeilijk te krijgen – vooral als je net begint en nog geen solide staat van dienst hebt. Overweeg om een referentiesysteem in te voeren. Verwacht echter niet dat het al meteen resultaat oplevert.
3. Netwerk uitbreiden
Voor veel bureaus is netwerken dé manier om de meeste opdrachtgevers te krijgen. Net als referenties kost netwerken tijd en moeite. Tenzij je al ervaring in de flexbranche hebt, zal je waarschijnlijk niet direct resultaten zien. Toch moet je altijd netwerken overwegen, want het is een goede manier om langzaam een betrouwbare pijplijn op te bouwen.
4. Neem deel aan vakbeurzen en events
Vakbeurzen kunnen een geweldige plek zijn om potentiële klanten te ontmoeten. Je krijgt immers iedereen uit je doelindustrie op één plaats. Het probleem is dat voor veel kleine bureaus een nationale vakbeurs overkill kan zijn. Ze kunnen duur zijn om bij te wonen, als je de reis en accommodatie meerekent. Het wordt nog duurder als je ook een stand wilt.
Lokale beurzen of events voor ondernemers, daarentegen, kunnen ook heel nuttig zijn. Ze zijn vaak matig geprijsd en bieden veel kansen.
5. Adverteer lokaal
Adverteren is uiteraard ook een manier om nieuwe klanten te vinden. Echter de kosten van een advertentie in een vakblad, landelijke krant of op een website zijn vaak erg hoog. Bovendien is veelal onduidelijk hoeveel mensen je advertentie daadwerkelijk hebben gezien. Daarom is online adverteren een veel betere optie. Zeker wanneer je heel lokaal adverteert op Google en Facebook, zijn de kosten nog te overzien.
6. Bezoek vaak LinkedIn
De meeste recruiters gebruiken LinkedIn om werknemers te vinden (het is er trouwens verzadigd van). LinkedIn kan ook een waardevolle bron zijn om opdrachtgevers te vinden. De eenvoudige aanpak is om naar klanten te zoeken en via de berichtenfunctie contact met ze op te nemen.
Maar LinkedIn werkt natuurlijk ook als een hulpmiddel om inlichtingen te verzamelen. Gebruik het om de achtergrond te leren kennen van de leidinggevenden met wie je contact wilt. Hun profielen, “likes”, of berichten geven je aanwijzingen over hun laatste projecten. Deze projecten zijn mogelijkheden waarvoor je misschien personeel nodig hebt.
Hier is een belangrijke tip. Neem geen contact op met een prospect of een bedrijf zonder goed onderzoek te doen. Niets is afschrikwekkender voor een leidinggevende dan een pitch krijgen van iemand die niet de moeite heeft genomen een beetje basisonderzoek te verrichten.
7. Overweeg koud bellen
Cold calling is een Engelse term die binnen de marketing refereert aan het benaderen van personen die nog geen relatie met de onderneming hebben. Doorgaans gebeurt dit per telefoon.
De persoon die gebeld wordt verwacht dit gesprek niet en heeft hier ook niet om gevraagd. Dit maakt cold calling voor veel verkopers een onaangename en zeer lastige bezigheid, omdat veel mensen die benaderd worden de beller afwijzen, ophangen of anderszins negatief reageren.
Toch kan het een effectief middel zijn om een klantenkring op te bouwen. Belangrijk is dat je niet direct iets wil verkopen. Probeer om een afspraak te maken, of vraag of je ze een (anonieme) CV mag sturen van een kandidaat die past bij een vacature die het bedrijf online heeft staan.
Koud bellen is relatief goedkoop. Alles wat je nodig hebt is een telefoonlijn. Je kunt een klantenlijst opbouwen met een combinatie van Google en LinkedIn.
8. Zoek naar mogelijkheden voor overheidspersoneel
Een grote werkgever die veel kleine uitzendbureaus over het hoofd ziet is de overheid. De overheid heeft veel organisaties die wel eens op zoek zijn naar tijdelijk personeel.
Overheidsopdrachten hebben echter ook nadelen. Het doorlopen van het proces om vacatures te vinden, erop te reageren, en ervoor in aanmerking te komen kan veel tijd kosten. Het zoeken naar overheidsopdrachten kan een full-time baan zijn.
Bedenk dat provincies en steden ook tijdelijk personeel inhuren. Hun contracten kunnen ook de moeite waard zijn.
9. Wees transparant over je tarieven
Wees altijd transparant over kosten en tarieven. Niets doodt een relatie sneller dan verborgen (verrassings)kosten. Zorg dus dat je een juist tarief offreert. Verdiep je goed in de functie en branche. TIP: Download de gratis Whitepaper: Prijsstelling in de Flexbranche.
10. Ontwikkel een goed follow-up proces
Het is heel waarschijnlijk dat je een potentiële klant contacteert op een moment dat hij je diensten niet nodig heeft. Ontwikkel daarom een systeem om regelmatig met potentiële klanten te communiceren. Varieer met de manier waarop je communiceert, zodat follow-ups niet saai worden. Bijvoorbeeld, volg de eerste keer op met een telefoontje. Gebruik een e-mail voor de tweede keer. Ontmoet elkaar op de koffie voor de derde keer, enzovoort.
11. Niet elke klant is een goede klant
Niet alle klanten zijn goed. Sommige opdrachtgevers betalen misschien niet goed of niet op tijd. Andere klanten kunnen houden zich niet aan de wet of nemen je kandidaat over zonder een vergoeding te betalen. De lijst van uitdagingen is lang.
Als je een slechte klant hebt en de situatie kan niet verholpen worden, overweeg dan om met de klant te stoppen. Behandel deze klanten professioneel maar maak nooit ruzie. Anders krijg je slechte beoordelingen.
12. Betalingsvoorwaarden zijn belangrijk
Zoals we in punt #11 vermeldden, betalen niet alle klanten goed. Sommige klanten, vooral grote bedrijven, eisen vaak 30 tot 60 dagen betaaltermijnen. Deze eis kan cashflow problemen veroorzaken als je het je niet kunt veroorloven te wachten. Gelukkig zijn er backofficebureaus die de financiering en het debiteurenbeheer uit handen kunnen nemen.
Hoe nuttig vind je dit artikel? Geef je waardering:
[ratings]
